Case History Raffaello

Ho incontrato Gabriele Balducci nel lontano 1987, un anno prima della fioritura algale di luglio 1988 e della tragica fioritura delle mucillaggini del 1989.

In quegli anni il turismo andava così bene che gli albergatori non erano neppure sfiorati dalla necessità di sentire i consulenti. Si sentivano imparati, sicuri, persino pronti a insegnarci le cose da fare e da evitare. Fummo quindi sorpresi dalla sensibilità e dal dinamismo di Balducci al quale dedicammo subito simpatia e suggerimenti. Erano gli anni in cui la Riviera Romagnola offriva prezzi omologati, praticamente identici da Comacchio a Cattolica, differenziati solo per periodi stagionali. Gli aumenti scattavano in base alle date e non in base al comfort di alloggio.

La bassa stagione finiva il giorno dei S.S. Pietro e Paolo, luglio era un mese problematico perchè i prezzi erano molto simili a quelli di agosto, mentre dal 5 al 25 agosto gli albergatori erano soliti “stangare” i clienti obbligandoli a pagare il 3° e il 4° letto anche quando erano solo in due. Tempi d’oro! Trademark Italia, per prima in Italia, stava cercando di sensibilizzare i gestori verso un nuovo metodo di pricing. Avevamo sperimentato e collaudato la differenziazione al Tiberius di Rimini, un piccolo albergo aperto tutto l’anno, gestito da un genialissimo Pierpaolo Bernardi, ma ci serviva un pioniere, qualcuno che sperimentasse con successo quel tipo di approccio nella realtà balneare e stagionale della Romagna.

Il decollo del sistema dei prezzi differenziati “clienti diversi, prezzi diversi”, non era facile da trasmettere a chi già otteneva dall’albergo redditi eccellenti, e a fine anni ’80 la differenziazione dei prezzi in base alla qualità dei servizi non piaceva perché secondo gli albergatori, complicava il negoziato con il cliente. Sebbene i turisti fossero palesemente diversi tra loro e avessero aspettative e propensioni alla spesa divaricanti, la regola era quella dell’omologazione: “i clienti sono tutti uguali e per evitare discussioni ... prezzi identici.

Nessuno accettava l’idea che i turisti, essendo diversi, sarebbero stati felici di
- pagare qualcosa in più per le sistemazioni migliori,
- pagare qualcosa in meno per le sistemazioni standard.

Tutti pensavano: “i clienti parlano tra loro e quando scoprono di pagare più del loro vicino di tavolo se la prendono con noi ... reclamano e non tornano più. Anche se le camere sono diverse, è meglio che paghino lo stesso prezzo. E’ una questione di onestà!”.